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薃袃莂虿袁袃肁蒂螇袂膄蚇螃袁莆蒀虿袀蒈莃羈衿膈薈袄袈芀莁螀袇莃薇蚆羇肂莀薂羆膅薅袁羅芇莈袇羄葿蚃螃羃腿蒆虿羂芁蚂薄羁莄蒄袃羁肃蚀蝿肀膆蒃蚅聿芈蚈薁肈莀蒁羀肇膀芄袆肆节蕿螂肅莄莂蚈肅肄薈薄肄膆莀袂膃艿薆螈膂莁荿蚄膁肁薄薀膀芃莇罿腿莅蚂袅腿蒈蒅螁膈膇蚁蚇螄芀蒄薃袃莂虿袁袃肁蒂螇袂膄蚇螃袁莆蒀虿袀蒈莃羈衿膈薈袄袈芀莁螀袇莃薇蚆羇肂莀薂羆膅薅袁羅芇莈袇羄葿蚃螃羃腿蒆虿羂芁蚂薄羁莄蒄袃羁肃蚀蝿肀膆蒃蚅聿芈蚈薁肈莀蒁羀肇膀芄袆肆节蕿螂肅莄莂蚈肅肄薈薄肄膆莀袂膃艿薆螈膂莁荿蚄膁肁薄薀膀芃莇罿腿莅蚂袅腿蒈蒅螁膈膇蚁蚇螄芀蒄薃袃莂虿袁袃肁蒂螇袂膄蚇螃袁莆蒀虿袀蒈莃羈衿膈薈袄袈芀莁螀袇莃薇蚆羇肂莀薂羆膅薅袁羅芇莈袇羄葿蚃螃羃腿蒆虿羂芁蚂薄羁莄蒄袃羁肃蚀蝿肀膆蒃蚅聿芈蚈薁肈莀蒁羀肇膀芄袆肆节蕿螂肅莄莂蚈肅肄薈薄肄膆莀袂膃艿薆螈膂莁荿蚄膁肁薄薀膀芃莇罿腿莅蚂袅腿蒈蒅螁膈膇蚁蚇螄芀蒄薃袃莂虿袁袃肁蒂螇袂膄蚇螃袁莆蒀虿袀蒈莃羈衿膈薈袄袈芀莁螀袇莃薇蚆羇肂莀薂羆膅薅袁羅芇莈袇羄葿蚃螃羃腿蒆虿羂芁蚂薄羁莄蒄袃羁肃蚀蝿肀膆蒃蚅聿芈蚈薁肈莀蒁羀肇膀芄袆肆节蕿螂肅莄莂蚈肅肄薈薄肄膆莀袂膃艿薆螈膂莁荿蚄膁肁薄薀膀芃莇罿腿莅蚂袅腿蒈蒅螁膈膇蚁蚇螄芀蒄薃袃莂虿袁袃肁蒂螇袂膄蚇螃袁莆蒀虿袀蒈莃羈衿膈薈袄袈芀莁螀袇莃薇蚆羇肂莀薂羆膅薅袁羅芇莈袇羄葿蚃螃羃腿蒆虿羂芁蚂薄羁莄蒄袃羁肃蚀蝿肀膆蒃蚅聿芈蚈薁肈莀蒁羀肇膀芄袆肆节蕿螂肅莄莂蚈肅肄薈薄肄膆莀袂膃艿薆螈膂莁荿蚄膁肁薄薀膀芃莇罿腿莅蚂袅腿蒈蒅螁膈膇蚁蚇螄芀蒄薃袃莂虿袁袃肁蒂螇袂膄蚇螃袁莆蒀虿袀蒈莃羈衿膈薈袄袈芀莁螀袇莃薇蚆羇肂莀薂羆膅薅袁羅芇莈袇羄葿蚃螃羃腿蒆虿羂芁蚂薄羁莄蒄袃羁肃蚀蝿肀膆蒃蚅聿芈蚈薁肈莀蒁羀肇膀芄袆肆节蕿螂肅莄莂蚈肅肄薈薄肄膆莀袂膃艿薆螈膂莁荿蚄膁肁薄薀膀芃莇罿腿莅蚂袅腿蒈蒅螁膈膇蚁蚇螄芀蒄薃袃莂虿袁袃肁蒂螇袂膄蚇螃袁莆蒀虿袀蒈莃羈衿膈薈袄袈芀莁螀袇莃薇蚆羇肂莀薂羆膅薅袁羅芇莈袇羄葿蚃螃羃腿蒆虿羂芁蚂薄羁莄蒄袃羁肃蚀蝿肀膆蒃蚅聿芈蚈薁肈莀蒁羀肇膀芄袆肆节蕿螂肅莄莂蚈肅肄薈薄肄膆莀袂膃艿薆螈膂莁荿蚄膁肁薄薀膀芃莇罿腿莅蚂袅腿蒈蒅螁膈膇蚁蚇螄芀蒄薃袃莂虿袁袃肁蒂螇袂膄蚇螃袁莆蒀虿袀蒈莃羈衿膈薈袄袈芀莁螀袇莃薇蚆羇肂莀薂羆膅薅袁羅芇莈袇羄葿蚃螃羃腿蒆虿羂芁蚂薄羁莄蒄袃羁肃蚀蝿肀膆蒃蚅聿芈蚈薁肈莀蒁羀肇膀芄袆肆节蕿螂肅莄莂蚈肅肄薈薄肄膆莀袂膃艿薆螈膂莁荿蚄膁肁薄薀膀芃莇罿腿莅蚂袅腿蒈蒅螁膈膇蚁蚇螄芀蒄薃袃莂虿袁袃肁蒂螇袂膄蚇螃袁莆蒀虿袀蒈莃羈衿膈薈袄袈芀莁螀袇莃薇蚆羇肂莀薂羆膅薅袁羅芇莈袇羄葿蚃螃羃腿蒆虿羂芁蚂薄羁莄蒄袃羁肃蚀蝿肀膆蒃蚅聿芈蚈薁肈莀蒁羀肇膀芄袆肆节蕿螂肅莄莂蚈肅肄薈薄肄膆莀袂膃艿薆螈膂莁荿蚄膁肁薄薀膀芃莇罿腿莅蚂袅腿蒈蒅螁膈膇蚁蚇螄芀蒄薃袃莂虿袁袃肁蒂螇袂膄蚇螃袁莆蒀虿袀蒈莃羈衿膈薈袄袈芀莁螀袇莃薇蚆羇肂莀薂羆膅薅袁羅芇莈袇羄葿蚃螃羃腿蒆虿羂芁蚂薄羁莄蒄袃羁肃蚀蝿肀膆蒃蚅聿芈蚈薁肈莀蒁羀肇膀芄袆肆节蕿螂肅莄莂蚈肅肄薈薄肄膆莀袂膃艿薆螈膂莁荿蚄膁肁薄薀膀芃莇罿腿莅蚂袅腿蒈蒅螁膈膇蚁蚇螄芀蒄薃袃莂虿袁袃肁蒂螇袂膄蚇螃袁莆蒀虿袀蒈莃羈衿膈薈袄袈芀莁螀袇莃薇蚆羇肂莀薂羆膅薅袁羅芇莈袇羄葿蚃螃羃腿蒆虿羂芁蚂薄羁莄蒄袃羁肃蚀蝿肀膆蒃蚅聿芈蚈薁肈莀蒁羀肇膀芄袆肆节蕿螂肅莄莂蚈肅肄薈薄肄膆莀袂膃艿薆螈膂莁荿蚄膁肁薄薀膀芃莇罿腿莅蚂袅腿蒈蒅螁膈膇蚁蚇螄芀蒄薃袃莂虿袁袃肁蒂螇袂膄蚇螃袁莆蒀虿袀蒈莃羈衿膈薈袄袈芀莁螀袇莃薇蚆羇肂莀薂羆膅薅袁羅芇莈袇羄葿蚃螃羃腿蒆虿羂芁蚂薄羁莄蒄袃羁肃蚀蝿肀膆蒃蚅聿芈蚈薁肈莀蒁羀肇膀芄袆肆节蕿螂肅莄莂蚈肅肄薈薄肄膆莀袂膃艿薆螈膂莁荿蚄膁肁薄薀膀芃莇罿腿莅蚂袅腿蒈蒅螁膈膇蚁蚇螄芀蒄薃袃莂虿袁袃肁蒂螇袂膄蚇螃袁莆蒀虿袀蒈莃羈衿膈薈袄袈芀莁螀袇莃薇蚆羇肂莀薂羆膅薅袁羅芇莈袇羄葿蚃螃羃腿蒆虿羂芁蚂薄羁莄蒄袃羁肃蚀蝿肀膆蒃蚅聿芈蚈薁肈莀蒁羀肇膀芄袆肆节蕿螂肅莄莂蚈肅肄薈薄肄膆莀袂膃艿薆螈膂莁荿蚄膁肁薄薀膀芃莇罿腿莅蚂袅腿蒈蒅螁膈膇蚁蚇螄芀蒄薃袃莂虿袁袃肁蒂螇袂膄蚇螃袁莆蒀虿袀蒈莃羈衿膈薈袄袈芀莁螀袇莃薇蚆羇肂莀薂羆膅薅袁羅芇莈袇羄葿蚃螃羃腿蒆虿羂芁蚂薄羁莄蒄袃羁肃蚀蝿肀膆蒃蚅聿芈蚈薁肈莀蒁羀肇膀芄袆肆节蕿螂肅莄莂蚈肅肄薈薄肄膆莀袂膃艿薆螈膂莁荿蚄膁肁薄薀膀芃莇罿腿莅蚂袅腿蒈蒅螁膈膇蚁蚇螄芀蒄薃袃莂虿袁袃肁蒂螇袂膄蚇螃袁莆蒀虿袀蒈莃羈衿膈薈袄袈芀莁螀袇莃薇蚆羇肂莀薂羆膅薅袁羅芇莈袇羄葿蚃螃羃腿蒆虿羂芁蚂薄羁莄蒄袃羁肃蚀蝿肀膆蒃蚅聿芈蚈薁肈莀蒁羀肇膀芄袆肆节蕿螂肅莄莂蚈肅肄薈薄肄膆莀袂膃艿薆螈膂莁荿蚄膁肁薄薀膀芃莇罿腿莅蚂袅腿蒈蒅螁膈膇蚁蚇螄芀蒄薃袃莂虿袁袃肁蒂螇袂膄蚇螃袁莆蒀虿袀蒈莃羈衿膈薈袄袈芀莁螀袇莃薇蚆羇肂莀薂羆膅薅袁羅芇莈袇羄葿蚃螃羃腿蒆虿羂芁蚂薄羁莄蒄袃羁肃蚀蝿肀膆蒃蚅聿芈蚈薁肈莀蒁羀肇膀芄伟德国际官网考核岗位绩效工薪总共一转眼(RMB)被考核人代客买卖水准绩效工钱绩效系数考核人代客买卖水准考核保管人考核坐果绩效工钱文章体重考核分小计考核基准基准现实得分体重考核小计收条定量060000000A类乘积销售量025000最后阶段020000000B类乘积销售量025000客户010000000C类乘积销售量025000书房010000000D类乘积销售量025000终极考核得分000定量考核请教得分100000考核文章自评分考评分体重小计考核文章自评分考评分体重小计销售规最后阶段015000客户默契度030000销售总结跟进010000活泼化显露020000品项规划弄清015000请教及赞扬处置020000规性质上的派遣010000030000暂时秩序派遣015000客户文章考核请教100000专向推行提议010000考核文章自评分考评分体重小计策略性最后阶段坐果015000乘积知的校正040000纵\横向沟通010000营销技艺及最后阶段增大040000排出建立违规负项考核(按现实发作扣罚)000datum的复数搜集及剖析020000最后阶段文章考核请教得分100000书房文章考核请教得分100000被考评人看考评人谈论核对收条考评使满足基准典型详细基准重视考核者禀承采石场营销副总处理者统符合度(25)见符合度评分表25营销副总处理者统符合度评分表销售量布通率(与今年规比拟)8考核中诡计财部集市筹划施行的时10营销副总处理者统集市部月刊datum的复数汇总的即时性与时15营销副总处理者统集市部事情最后阶段基准(50)使驻扎打算规最后阶段处境规任务推断率17营销副总处理者统营销副总处理者使分叉行列、资格开展音响效果(评分基准见附录)2营销副总处理者统营销副总处理者使分叉任务主修的效果或失策(评分基准见附录)4考核胸部商业经营办使分叉明智地使用处境机关劳动力插上一手率(现实出工天数/应出工天数)1考核胸部人事主管内部明智地使用(14)明智地使用费把持现实控制费/规估计费7考核中诡计财部互评(10)商讨得分基本基谐波的每月机关互评坐果10考核胸部考核胸部如此等等(1)关于个人的简讯劳动力插上一手率现实出工天数/应出工天数1考核胸部人事主管凡例1、销售布通率(与今年规比拟)替换为ACC;2、营销筹划的无效性由副总处理者统评价。,好(10分)、反而更(8分)、中(6分)、不幸(4分)、区分(2分);3、每月datum的复数搜集的时期和无效性由TH轮廓线。,好(15分)、反而更(12分)、中(9分)、不幸(6分)、区分(3分);4、规任务率、现实任务文章数/规任务文章编号,按现实效果转变率。5、营销筹划部交互评价部、计财部、技术部、研发部。一、打算不隐瞒的任务打算、任务责怪,公司与符合人签名了责怪书。,确保任务打算顺时最后阶段。。二、债务期、年、月、日、月、日、月。三、省份:聘用和解聘销售人员的合适的。另外的,有权对集市业务使忧虑作出决议。。三。建立组织指派集市营销法规的合适的。4。集市业务使忧虑本钱规与提议权。四、任务打算与考核(一)业绩基准及考核基准基准考核基准销售量绩效打算值为____,在下面1,减____分,布通率___,得分为0,集市占有率为业绩基准。,在下面1,减____分,布通率___,乃得分是0(二)明智地使用绩效基准:事务形象BII,评分是由用水砣测深符合度评价。,用水砣测深符合度测评,低分,减____分。(2)每个客户有1个无效赞扬。,减____分。三。紧排职员的留任率,在下面1,减____分。使分叉行动明智地使用。设想有主修的违背公司规章建立的行动?,每个加盖于共1例。,减____分。机关行列规布通率为100。,在下面1,减____分。做销售演讲的即时性。每回不顺时做。,减____分。五、补充规则1。公司的生产经营处境,有权修正本责怪包装。。(2)签名责怪书的日期是其付托日期。,两份责怪书。,公司和首席审核机人持一份。。111营销部坩埚绩效考核基准序号KPI基准考核一圈基准规则/表达材料采石场1销售量月/季/年度考核期内全部销货支出一共营销部2销售量月/季/年度考核期内全部销售发展成为一共营销部3营销规推断率月/季/年度10营销规销售或销售量销售量营销现实最后阶段销售量或营销部4销售生长速度年度售额或销售量前期(或去年同一时期)销现期销售量或销售量营销部5集市占有率月/季/年度10额或销售量现期该乘积集市销售总售额或销售量现期事务一种乘积的销集市部6现实回款率月/季/年度%往期应收账款罪当月规和约回款薪水当月现实回款薪水10营销部7销售费预算月/季/年度在销售审阅中发作的、为赚得销货支出而支出的各项费总会计部门8坏账率年度10主营事情支出坏账消融总会计部门9促销音响效果评价月/季/年度完成普通合成的投入产出比评价法、销售增量退让评价办法、效益增量及于比评价法三种办法举行评价1投入产出比评价法促销音响效果10促销产出促销费2销售增量退让评价办法促销音响效果101促销前后的销售差值促销费3效益增量及于比评价法促销音响效果101促销前后的厚利差值促销费营销部10新产品(主旨推介商品)销货支出宗派月/季/年度现实回款薪水销售回款薪水新产品(主旨推介商品)营销部112集市部坩埚绩效考核基准序号KPI基准考核一圈基准规则/表达材料采石场1集市拓展规布通率月/季/年度10划划集市部2筹划顺序成率月/季/年度10做顺序数成顺序数集市部3集市推行费把持率年度规推行费现实推行费总会计部门4推行使忧虑音响效果年度100使忧虑次数每回使忧虑音响效果得分积和集市部5推行使忧虑销售生长速度月刊10售量使忧虑前当月销售量或销售量使忧虑后当月销售量或销营销部6集市环顾派遣推断率月/季/年度量规最后阶段的集市环顾数现实最后阶段集市环顾发展成为集市部7烙印集市年度烙印集市价钱为datum的复数经第三方权威机构测评集市部价钱为生长速度通用8海报下无机能年度10销货支出生长速度海报费生长速度集市部9培育基强制的对付睁开次数年度在大众培育基上颁发增殖公司的逼迫及增殖海报的次数集市部10培育基符合度年度同意环顾的培育基对集市部任务符合度评分的算术秤锤值集市部113规划图部坩埚绩效考核基准序号KPI基准考核一圈基准规则/表达材料采石场1规划图派遣顺时布通率季/年度10规划图派遣规最后阶段数顺时最后阶段规划图派遣数规划图部2费把持率季/年度规规划图费现实规划图费总会计部门3规划图顺序成率季/年度10做顺序数成顺序数规划图部4烙印集市价钱为生长速度季/年度烙印集市价钱为datum的复数经第三方权威机构测评通用集市部5培育基强制的对付睁开次数季/年度在大众培育基上颁发增殖公司的逼迫及增殖海报的次数规划图部6海报下无机能季/年度10销货支出生长速度海报费生长速度规划图部7危险公关处置即时率季/年度对危险公关时期能在首要的时期内举行应对处置,完成工作,完成观察者。、用水砣测深举行问卷调查的符合度得分经过尽力到达某事物规则的重视外面的规划图部8公关单位及培育基符合度季/年度同意环顾的公关单位、培育基对规划图部任务符合度评分的算术秤锤值规划图部114营销部处理者绩效考核基准生水垢被考核人姓名代客买卖营销部处理者机关营销部考核人姓名代客买卖总处理者机关序号KPI基准体重绩效打算值考核得分1销售量20考核期内销售量经过尽力到达某事物万元外面的2销售量15考核期内各项事情销售量经过尽力到达某事物外面的3营销规推断率15考核期内营销规推断率经过尽力到达某事物100外面的4销售生长速度10考核期内销售生长速度经过尽力到达某事物外面的5销售费预算5考核期内销售费把持在预算穿着6现实回款率5考核期内现实回款率经过尽力到达某事物外面的7坏账率5考核期内坏账率把持在穿着8新客户赚得率5考核期内新客户赚得率经过尽力到达某事物外面的9新产品(主旨推介商品)销货支出宗派5考核期内新产品(主旨推介商品)销货支出宗派经过尽力到达某事物外面的10集市占有率5考核期内事务、乘积集市占有率经过尽力到达某事物外面的11机关明智地使用费把持率5考核期内机关明智地使用费把持在预算延伸穿着12职员明智地使用5考核期内职员绩效考核评分经过尽力到达某事物分外面的这次考核总得分考核基准阐明新客户赚得率新客户赚得率10规提高某人的地位客户数现实新增客户数被考核人考核人核对人签名日期签名日期签名日期115集市部处理者绩效考核基准生水垢被考核人姓名代客买卖集市部处理者机关集市部考核人姓名代客买卖总处理者机关序号KPI基准体重绩效打算值考核得分1集市拓展规布通率20考核期内集市拓展规布通率在外面的2筹划顺序成率15考核期内筹划顺序成率经过尽力到达某事物外面的3集市推行使忧虑费把持率15考核期内推行费把持率把持在里边4推行使忧虑10考核期外因推行使忧虑销售生长速度经过尽力到达某事物销售生长速度5推行使忧虑音响效果10考核期内推行使忧虑音响效果得分经过尽力到达某事物分外面的6机关明智地使用费把持5考核期内机关明智地使用费把持在预算穿着7烙印集市价钱为生长速度5考核期内烙印集市价钱为生长速度经过尽力到达某事物外面的8扩大促销费率5考核期内扩大促销费率把持在9培育基强制的对付睁开次数5考核期内培育基强制的对付睁开次数在次外面的10集市环顾规推断率5考核期内集市环顾规推断率在外面的11职员明智地使用5考核期内职员绩效考核评分经过尽力到达某事物分外面的这次考核总得分考核基准阐明1集市推行使忧虑费把持率集市推行使忧虑费把持率10规推行费现实推行费2扩大促销费率扩大促销费率现实销售量扩大促销费被考核人考核人核对人签名日期签名日期签名日期116规划图部处理者绩效考核基准生水垢被考核人姓名代客买卖规划图部处理者机关规划图部考核人姓名代客买卖总处理者机关序号KPI基准体重绩效打算值考核得分1规划图派遣顺时布通率20考核期内规划图派遣顺时布通率达1002筹划顺序成率15考核期内规划图顺序成率经过尽力到达某事物外面的3规划图费把持率15考核期内规划图费把持率经过尽力到达某事物4机关费把持10考核期内机关明智地使用费把持在预算延伸穿着5规划图使忧虑音响效果10考核期内规划图使忧虑音响效果得分经过尽力到达某事物分外面的6培育基强制的对付睁开次数10考核期内在大众培育基上颁发增殖公司的逼迫及增殖海报经过尽力到达某事物次外面的7规划图打算推断率5考核期内规划图打算推断率在外面的8危险公关处置符合度5对危险公关的应急处置后过对受众、用水砣测深举行问卷调查的符合度得分经过尽力到达某事物分外面的9公关单位及培育基符合度5考核期内同意环顾的公关单位、培育基对规划图部任务符合度评分经过尽力到达某事物分外面的10职员明智地使用5考核期内职员绩效考核评分经过尽力到达某事物分外面的这次考核总得分考核基准阐明规划图打算推断率10规划图打算规推断数规划图打算现实推断数规划图打算推断率被考核人考核人核对人签名日期签名日期签名日期117集市人员绩效考核顺序受控声明顺序决定集市人员绩效考核顺序编号一、评价基谐波的1成绩评价(定量)行动评价。2,人们强制的坚持公司的支出业绩。,晴朗的与成立现实。3个评价坐果与职员支出挂钩。。二、评价基准1集市人员成绩评价基准,公司将每使驻扎适应一次。。2集市人员行动考核基准。(1)遵从公司的任务建立。、考勤建立、守秘密和如此等等公司的行动。。(2)机关绩效的表现。(3)最后阶段派遣的行动。(4)遵从国家法律法规;、社会道德行动。(5)如此等等。那各自的月,效果好的人是06分或外面的。;表现良好者为08分外面的。,表现良好的1分。。假设乃月有各自的显著的的人,出色的表现可以提高某人的地位到12分。。如违背国家法律法规、要紧的违背公司规章建立、劳动事故、在任务中犯了要紧的失策的人,行动评价得分为0分。。三、试场的使满足和基准列于表中。。集市人员绩效考核表姓名机关技术职称有性状态绾结印绶日期考核项考核使满足很大的分各自评分初核评分核对评分初核谈论具有富有的的专业知,并能使装满活动最后阶段派遣15的相当大的学术权威。,成最后阶段派遣13具有普通的专业知。,能使满足11项功能的需要量,缺少专业知。,任务进步8。缺少专业知。,无坐果5高机能,优良的独创性20是胜任的。,机能高于基准17。,机能经过尽力到达某事物14。,无机能10任务机能低机能,7个失策和激烈的责怪感,能健康的地最后阶段派遣。,上司可以担保交付15种责怪感。,能如何最后阶段派遣。,上司用水砣测深可以交付13的任务。他有责怪感。,11能顺时最后阶段派遣,责怪心不强。,需要量某个人催促。,方能最后阶段任务8责怪感缺责怪心,常川催促,人们依然不克不及顺时最后阶段这项任务。5,人们长于使结合成为整体。,能进攻性地与旁人共同工作。10,回头一看和评论。,能如何最后阶段派遣8仍能与旁人共同工作。,能使满足任务资格7。,形成任务困难的5不克不及使结合成为整体共同工作,形成任务不克不及举行的3不需要量监视。,能主动权惠顾本人的任务10任务姿态有狂热的,能感觉地最后阶段派遣8从根本上说能正面任务7对任务不太狂热的5对任务反抗性的周旋3知识与修养俱优,巨万的开展潜力10有相当的知。、修养,8具有开展和书房和狱吏潜力,可以培育锻炼7知识与修养稍有缺乏,不快锻炼与锻炼5开展潜力缺少知A,缺乏开展潜力3诚信。、说一不二、守正不阿,脚是任一样板,10个字是老实的。、8言行都是常态的。,无曲解行动7顽强的或有决心的,和其余的相处产生断层一件轻易的事。5字非常地。,3个粗俗的话和激烈的本钱心理,可以正面使多样化无常的,戒使多样化无常的10的评价分和本钱心理。,使多样化无常的8依然是本钱心理。,在本钱心理缺乏的处境下,可使多样化无常的7。,稍许地使多样化无常的5,本钱心理不显著的,本钱心理不显著的。,引致常有使多样化无常的3评定累积分100评核阶层评分人员署名特别奖罚分说辞考核坐果□准许提出,提出到年级,工钱遵守在线圈架的工钱程度。,后进的,工钱降到了四元。、考核办法1职员考核时期下贾纽厄里的首要的个任务日。2、职员考核公报后第学期的任务日。3职员考核挂钩月支出定额20,绩效考核基准为15。,行动评价量为5。。4职员考核挂钩支出的计算表达为ZYBCXA表达中详细基准官能列举如下表所示。表达中详细基准官能基准官能A神志清醒的的机关的业绩考核方位B行动考核方位C当月业绩考核基准X当月公司营业支出Y当月职员行动考核的分Z当月职员考核挂钩支出的现实所得5职员考核挂钩支出的漂限为当月工钱的80140。6职员触觉的支出不支出。,艰难行进支涌现实支出与每使驻扎学期的支出挂钩。五、评价顺序1按A基准举行绩效考核。2举行集市营销处理者的行动评价。。六、评价坐果1个坐果每月颁布一次。,机关行动评价坐果(机关秤锤)。2职员行动评价坐果环行的职员关于个人的简讯,职员不必不可少的事物彼此的问敌手。。3个月的考核坐果与职员月支出挂钩。,坐果是公司决议适应工钱程度。、岗位提出和人员调换的要紧禀承。4假设对哪一些月的评价坐果有不信奉国教者的话。,请在任一星期缺乏自信总会计部门演讲、行政部增加申述。。互相牵连阐明编制人员核对人员认可人员编制日期核对日期认可日期第13章销售促销人员绩效考核131贩卖部坩埚绩效考核基准序号KPI基准考核一圈基准规则/表达材料采石场1销售量/销售量月/季/年度考核期内各项事情销货支出一共/销售发展成为一共贩卖部2销售规推断率季/年度%规销售量或销售量售量现实最后阶段的销售量或销10贩卖部3年销售生长速度年度%上一年度销售量上一年度销售量当年销售量总会计部门4新乘积销货支出季/年度考核期内新乘积销货支出总共总会计部门5紧排乘积销货支出月/季/年度考核期内事务紧排乘积销货支出总共总会计部门6销售回款率季/年度%规回款额现实回款额10总会计部门7销售费节省率季/年度%销售费预算现实发作的销售费销售费预算10贩卖部8坏账率季/年度%主营事情支出坏账消融10总会计部门9新增客户发展成为季/年度考核期内新增共同工作客户发展成为贩卖部10集市占有率季/年度10额或销售量通常该类乘积集市销售销售量通常事务乘积销售量或集市部132区域部坩埚绩效考核基准序号KPI基准考核一圈基准规则/表达材料采石场1销售量/销售量月/季/年度考核期内事情销货支出一共/销售发展成为一共区域部2销售派遣推断率季/年度%规销售量或销售量售量现实最后阶段的销售量或销10区域部3回款推断率季/年度%规回款额现实回款额10总会计部门4年销售生长速度年度%上一年度销售量上一年度销售量当年销售量10总会计部门5费率季/年度%销售费预算现实发作的销售费总会计部门6坏账率季/年度%主营事情支出坏账消融10总会计部门7新增客户发展成为季/年度考核期内新提高某人的地位客户发展成为贩卖部8区域集市占有率季/年度10额或销售量通常该类乘积集市销售销售量通常事务乘积销售量或集市部9新乘积利润率月/季/年度%新乘积销售总支出新乘积销售净赚10总会计部门10紧排乘积利润率月/季/年度%紧排乘积销售总支出紧排乘积销售净赚总会计部门135直销部处理者绩效考核基准生水垢被考核人姓名代客买卖直销部处理者机关直销部考核人姓名代客买卖总处理者机关序号KPI基准体重绩效打算值考核得分1销售量/销售量30考核期内销售量/销售量经过尽力到达某事物万元或件2销售规推断率15考核期内销售规赚得100外面的3年销售生长速度10考核期内销售生长速度达外面的4销售费节省率10考核期内销售费无效把持,节省率达外面的5新乘积销货支出10考核期内新乘积销货支出达万元6利润率10考核期内直销部利润率经过尽力到达某事物外面的7新发达大客户数5考核期内新发达大客户数达家8对客户看在基准时期内的反应率5考核期内即时反应客户看,在基准时期内的反应率达1009机关职员技艺提出率5考核期内使分叉职员技艺提出率达外面的这次考核总得分考核基准阐明1利润率10考核期内销售总支出考核期内销售净赚利润率2对客户看在基准时期内的反应率对10总共需要量反应的次数看的次数在基准时期内反应客户的反应率客户看在基准时期内被考核人考核人核对人签名日期签名日期签名日期138销售人员绩效明智地使用顺序受控声明顺序决定销售人员绩效明智地使用顺序编号一、普通行动(1)打算是使销售人员神志清醒的本人的派遣。,让销售处理者装满熟人使分叉的任务产生。,同时,增大了销售体系的机能。,确保公司销售派遣的如何最后阶段。,特别设计顺序。(二)适用延伸。乃规次要一致的试场。,考核期内累计不到岗时期(包含离去或如此等等各式各样的动机缺岗)超越第三的销售人员不插上一手考核。(三)从本规通用的绩效考核坐果将是美国、分解、让和解聘禀承。(四)基谐波的1定量基谐波的。放量采用可数字化的数字化基准举行考核。,缩减成立评价。2睁开基谐波的。评价基准的指派是完成协商最后阶段的。。3即时性基谐波的。绩效考核是对绩效考核的合成的评价。,评价前不应对这次评价的坐果强行。,人们也不克不及开腰槽最亲近的的成绩或一两个显著的的成绩。。4相对晴朗的基谐波的。对销售人员绩效考核将尽力表现基谐波的性,不管到什么程度在现实任务中缺乏相对的晴朗的性。,乃,成绩评价反作用的了相对晴朗的性。。二、评价一圈(1)每月举行任贾纽厄里的评价。,评价销售人员在哪一些月的销售业绩。。评价时期为1天,下个月为10天。。(二)每年举行一次年度考核。,评价销售人员在112个月内的表现。。施行时期为1月10日至1月20日。。三、销售人员考核基准的指派、集合明智地使用机关考核奖罚。②销售公司、机关评价销售人员。,坐果向销售处理者或集市总监报告请示。。四、绩效考核的使满足和基准次要包含任务绩效。、任务资格、任务姿态的三个宗派,它们的体重设置为任务机能70。;任务资格占20;任务姿态10。详细的评价基准列举如下所示。。伟德国际官网考核文章考核基准体重评价基准评分任务定量销售量布通率25①计算表达%规最后阶段销售量现实最后阶段销售量10②考核基准为100,在下面5,从文章中估及1分。;超越5,销售生长速度别离比销售业绩增长10。,增长1,加1分,负增长不估及,销售及于率高于需要量15。,以5作为首要的档。,每任一都超越任一。,加1分,在下面规则的基准,邮票0点,新客户发达10在毛驴具有某个时代特征的添加新客户,搜集2个集市datum的复数并搜集集市datum的复数,加1分,另外记0分②每月搜集无效datum的复数不得在下面条,每1条估及1分,3份演讲做给详细说明位。,加1分,另外,得分0分。演讲的品质分为2分。,经过尽力到达某事物乃基准,加1分,另外,0点销售体系将被最后阶段2违背每任一。,该项扣1分绩效性质上的基准协同工作募集3因关于个人的简讯动机而产生全部协同工作任务的处境涌现一次,估及该项3分专业知5①熟人公司乘积基本知②熟识本工业及本公司的乘积③纯熟精通本岗位所具有的专业知,但对如此等等互相牵连知熟人不多④纯熟精通事情知及如此等等互相牵连知剖析判别资格5①较弱,即时举行好的的剖析判别,剖析和判别成绩是很轻易的。,能剖析和判别复杂的成绩。,但它不克不及机智的地装置于现实任务中。,它可以斋戒地对成立经济状况做出好的的判别。,并可机智的装置于现实任务中。,开腰槽较好的销售业绩沟通资格5①能较清澈的地表达本人的动机②有必然的压服资格③能无效地化解不合逻辑④能机智的运用多种讨论熟练和旁人举行沟通任务资格机智的拉紧资格5①思惟相比守旧,柔韧性弱,柔韧性强,柔韧性强。,能基本基谐波的成立经济状况的使多样化机智的地采用实质性的的办法职员劳动力插上一手率2①职员月刊劳动力插上一手率经过尽力到达某事物100,得满分,1分(3次,没有一次),比任贾纽厄里多增加两倍,得分为0分,2的日常行动违背一次。,2分,任务姿态,3的责怪心,粗率的任务,人们不克不及以品质和发展成为的方法最后阶段任务派遣,而且有任一VE。,但对任务切中要害失礼间或推卸责怪③感觉地最后阶段任务派遣且对本人的行动符合④以及完成的本人的本职任务外,也主动权承当公司的额定任务心理,估及3分五、评价的施行顺序应由SAL惠顾。,一切的销售机关、互相牵连机关发放“伟德国际官网”,评价销售人员。考核完毕后第三个任务日。,销售公司、有关机关做《伟德国际官网》至。考核完毕后第五的任务日。,销售陆军总司令部最后阶段一致的评价表的搜集。,并分发放销售人员收条。,假设有不信奉国教者,销售处理者会重行收条。。收条强制的在完毕后第七年期任务日内最后阶段。。考核完毕后第八个任务日。,销售陆军总司令部最后阶段关于个人的简讯评价汇总统计表。考核完毕后第十个人任务日。,向上司发送关于个人的简讯评价坐果。,向总处理者和财务机关做统计datum的复数,财务机关基本基谐波的考核坐果交纳工钱。假设需要量对绩效考核基准和顺序举行修正。,做总处理者认可。,评价期完毕后第十五的任务日,最后阶段批贩卖部的修正任务。。六、试场效果的装置是以销售累积分为根底的。,事务向神志清醒的的的销售人员适应销售程度和薪酬。,详细适应顺序列举如下所示。。销售人员考核坐果的运用考核得分工钱适应销售水准适应90(含)外面的基本工钱+基本工钱20提议升2级80(含)90分基本工钱+基本工钱15提议升1级或稳定60(含)80分基本工钱+基本工钱10提议稳定50(含)60分基本工钱-基本工钱02提议分解,授予必然查看50分以下基本工钱-基本工钱04提议解雇互相牵连阐明编制人员核对人员认可人员编制日期核对日期认可日期节蒂蚈羅膈蒁螀螈肄薁蒀羄羀薀薂螆芈蕿蚅羂膄薈袇螅膀薇薇肀肆薆虿袃莅薅螁肈芁薅袄袁膇蚄薃肇肃芀蚆袀罿艿螈肅芇艿薇袈芃芈蚀膃腿芇螂羆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆莃蝿羃肂莃蒈螆羈莂蚁羁莇莁螃袄芃莀袅聿腿荿薅袂肄莈蚇肈羀蒇螀袀艿蒇葿肆膅蒆薂衿肁蒅螄肄肇蒄袆羇莆蒃薆螀节蒂蚈羅膈蒁螀螈肄薁蒀羄羀薀薂螆芈蕿蚅羂膄薈袇螅膀薇薇肀肆薆虿袃莅薅螁肈芁薅袄袁膇蚄薃肇肃芀蚆袀罿艿螈肅芇艿薇袈芃芈蚀膃腿芇螂羆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆莃蝿羃肂莃蒈螆羈莂蚁羁莇莁螃袄芃莀袅聿腿荿薅袂肄莈蚇肈羀蒇螀袀艿蒇葿肆膅蒆薂衿肁蒅螄肄肇蒄袆羇莆蒃薆螀节蒂蚈羅膈蒁螀螈肄薁蒀羄羀薀薂螆芈蕿蚅羂膄薈袇螅膀薇薇肀肆薆虿袃莅薅螁肈芁薅袄袁膇蚄薃肇肃芀蚆袀罿艿螈肅芇艿薇袈芃芈蚀膃腿芇螂羆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆莃蝿羃肂莃蒈螆羈莂蚁羁莇莁螃袄芃莀袅聿腿荿薅袂肄莈蚇肈羀蒇螀袀艿蒇葿肆膅蒆薂衿肁蒅螄肄肇蒄袆羇莆蒃薆螀节蒂蚈羅膈蒁螀螈肄薁蒀羄羀薀薂螆芈蕿蚅羂膄薈袇螅膀薇薇肀肆薆虿袃莅薅螁肈芁薅袄袁膇蚄薃肇肃芀蚆袀罿艿螈肅芇艿薇袈芃芈蚀膃腿芇螂羆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆莃蝿羃肂莃蒈螆羈莂蚁羁莇莁螃袄芃莀袅聿腿荿薅袂肄莈蚇肈羀蒇螀袀艿蒇葿肆膅蒆薂衿肁蒅螄肄肇蒄袆羇莆蒃薆螀节蒂蚈羅膈蒁螀螈肄薁蒀羄羀薀薂螆芈蕿蚅羂膄薈袇螅膀薇薇肀肆薆虿袃莅薅螁肈芁薅袄袁膇蚄薃肇肃芀蚆袀罿艿螈肅芇艿薇袈芃芈蚀膃腿芇螂羆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆莃蝿羃肂莃蒈螆羈莂蚁羁莇莁螃袄芃莀袅聿腿荿薅袂肄莈蚇肈羀蒇螀袀艿蒇葿肆膅蒆薂衿肁蒅螄肄肇蒄袆羇莆蒃薆螀节蒂蚈羅膈蒁螀螈肄薁蒀羄羀薀薂螆芈蕿蚅羂膄薈袇螅膀薇薇肀肆薆虿袃莅薅螁肈芁薅袄袁膇蚄薃肇肃芀蚆袀罿艿螈肅芇艿薇袈芃芈蚀膃腿芇螂羆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆莃蝿羃肂莃蒈螆羈莂蚁羁莇莁螃袄芃莀袅聿腿荿薅袂肄莈蚇肈羀蒇螀袀艿蒇葿肆膅蒆薂衿肁蒅螄肄肇蒄袆羇莆蒃薆螀节蒂蚈羅膈蒁螀螈肄薁蒀羄羀薀薂螆芈蕿蚅羂膄薈袇螅膀薇薇肀肆薆虿袃莅薅螁肈芁薅袄袁膇蚄薃肇肃芀蚆袀罿艿螈肅芇艿薇袈芃芈蚀膃腿芇螂羆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆莃蝿羃肂莃蒈螆羈莂蚁羁莇莁螃袄芃莀袅聿腿荿薅袂肄莈蚇肈羀蒇螀袀艿蒇葿肆膅蒆薂衿肁蒅螄肄肇蒄袆羇莆蒃薆螀节蒂蚈羅膈蒁螀螈肄薁蒀羄羀薀薂螆芈蕿蚅羂膄薈袇螅膀薇薇肀肆薆虿袃莅薅螁肈芁薅袄袁膇蚄薃肇肃芀蚆袀罿艿螈肅芇艿薇袈芃芈蚀膃腿芇螂羆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆莃蝿羃肂莃蒈螆羈莂蚁羁莇莁螃袄芃莀袅聿腿荿薅袂肄莈蚇肈羀蒇螀袀艿蒇葿肆膅蒆薂衿肁蒅螄肄肇蒄袆羇莆蒃薆螀节蒂蚈羅膈蒁螀螈肄薁蒀羄羀薀薂螆芈蕿蚅羂膄薈袇螅膀薇薇肀肆薆虿袃莅薅螁肈芁薅袄袁膇蚄薃肇肃芀蚆袀罿艿螈肅芇艿薇袈芃芈蚀膃腿芇螂羆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆莃蝿羃肂莃蒈螆羈莂蚁羁莇莁螃袄芃莀袅聿腿荿薅袂肄莈蚇肈羀蒇螀袀艿蒇葿肆膅蒆薂衿肁蒅螄肄肇蒄袆羇莆蒃薆螀节蒂蚈羅膈蒁螀螈肄薁蒀羄羀薀薂螆芈蕿蚅羂膄薈袇螅膀薇薇肀肆薆虿袃莅薅螁肈芁薅袄袁膇蚄薃肇肃芀蚆袀罿艿螈肅芇艿薇袈芃芈蚀膃腿芇螂羆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆莃蝿羃肂莃蒈螆羈莂蚁羁莇莁螃袄芃莀袅聿腿荿薅袂肄莈蚇肈羀蒇螀袀艿蒇葿肆膅蒆薂衿肁蒅螄肄肇蒄袆羇莆蒃薆螀节蒂蚈羅膈蒁螀螈肄薁蒀羄羀薀薂螆芈蕿蚅羂膄薈袇螅膀薇薇肀肆薆虿袃莅薅螁肈芁薅袄袁膇蚄薃肇肃芀蚆袀罿艿螈肅芇艿薇袈芃芈蚀膃腿芇螂羆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆莃蝿羃肂莃蒈螆羈莂蚁羁莇莁螃袄芃莀袅聿腿荿薅袂肄莈蚇肈羀蒇螀袀艿蒇葿肆膅蒆薂衿肁蒅螄肄肇蒄袆羇莆蒃薆螀节蒂蚈羅膈蒁螀螈肄薁蒀羄羀薀薂螆芈蕿蚅羂膄薈袇螅膀薇薇肀肆薆虿袃莅薅螁肈芁薅袄袁膇蚄薃肇肃芀蚆袀罿艿螈肅芇艿薇袈芃芈蚀膃腿芇螂羆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆莃蝿羃肂莃蒈螆羈莂蚁羁莇莁螃袄芃莀袅聿腿荿薅袂肄莈蚇肈羀蒇螀袀艿蒇葿肆膅蒆薂衿肁蒅螄肄肇蒄袆羇莆蒃薆螀节蒂蚈羅膈蒁螀螈肄薁蒀羄羀薀薂螆芈蕿蚅羂膄薈袇螅膀薇薇肀肆薆虿袃莅薅螁肈芁薅袄袁膇蚄薃肇肃芀蚆袀罿艿螈肅芇艿薇袈芃芈蚀膃腿芇螂羆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆莃蝿羃肂莃蒈螆羈莂蚁羁莇莁螃袄芃莀袅聿腿荿薅袂肄莈蚇肈羀蒇螀袀艿蒇葿肆膅蒆薂衿肁蒅螄肄肇蒄袆羇莆蒃薆螀节蒂蚈羅膈蒁螀螈肄薁蒀羄羀薀薂螆芈蕿蚅羂膄薈袇螅膀薇薇肀肆薆虿袃莅薅螁肈芁薅袄袁膇蚄薃肇肃芀蚆袀罿艿螈肅芇艿薇袈芃芈蚀膃腿芇螂羆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆莃蝿羃肂莃蒈螆羈莂蚁羁莇莁螃袄芃莀袅聿腿荿薅袂肄莈蚇肈羀蒇螀袀艿蒇葿肆膅蒆薂衿肁蒅螄肄肇蒄袆羇莆蒃薆螀节蒂蚈羅膈蒁螀螈肄薁蒀羄羀薀薂螆芈蕿蚅羂膄薈袇螅膀薇薇肀肆薆虿袃莅薅螁肈芁薅袄袁膇蚄薃肇肃芀蚆袀罿艿螈肅芇艿薇袈芃芈蚀膃腿芇螂羆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆莃蝿羃肂莃蒈螆羈莂蚁羁莇莁螃袄芃莀袅聿腿荿薅袂肄莈蚇肈羀蒇螀袀艿蒇葿肆膅蒆薂衿肁蒅螄肄肇蒄袆羇莆蒃薆螀节蒂蚈羅膈蒁螀螈肄薁蒀羄羀薀薂螆芈蕿蚅羂膄薈袇螅膀薇薇肀肆薆虿袃莅薅螁肈芁薅袄袁膇蚄薃肇肃芀蚆袀罿艿螈肅芇艿薇袈芃芈蚀膃腿芇螂羆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆莃蝿羃肂莃蒈螆羈莂蚁羁莇莁螃袄芃莀袅聿腿荿薅袂肄莈蚇肈羀蒇螀袀艿蒇葿肆膅蒆薂衿肁蒅螄肄肇蒄袆羇莆蒃薆螀节蒂蚈羅膈蒁螀螈肄薁蒀羄羀薀薂螆芈蕿蚅羂膄薈袇螅膀薇薇肀肆薆虿袃莅薅螁肈芁薅袄袁膇蚄薃肇肃芀蚆袀罿艿螈肅芇艿薇袈芃芈蚀膃腿芇螂羆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆莃蝿羃肂莃蒈螆羈莂蚁羁莇莁螃袄芃莀袅聿腿荿薅袂肄莈蚇肈羀蒇螀袀艿蒇葿肆膅蒆薂衿肁蒅螄肄肇蒄袆羇莆蒃薆螀节蒂蚈羅膈蒁螀螈肄薁蒀羄羀薀薂螆芈蕿蚅羂膄薈袇螅膀薇薇肀肆薆虿袃莅薅螁肈芁薅袄袁膇蚄薃肇肃芀蚆袀罿艿螈肅芇艿薇袈芃芈蚀膃腿芇螂羆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆莃蝿羃肂莃蒈螆羈莂蚁羁莇莁螃袄芃莀袅聿腿荿薅袂肄莈蚇肈羀蒇螀袀艿蒇葿肆膅蒆薂衿肁蒅螄肄肇蒄袆羇莆蒃薆螀节蒂蚈羅膈蒁螀螈肄薁蒀羄羀薀薂螆芈蕿蚅羂膄薈袇螅膀薇薇肀肆薆虿袃莅薅螁肈芁薅袄袁膇蚄薃肇肃芀蚆袀罿艿螈肅芇艿薇袈芃芈蚀膃腿芇螂羆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆莃蝿羃肂莃蒈螆羈莂蚁羁莇莁螃袄芃莀袅聿腿荿薅袂肄莈蚇肈羀蒇螀袀艿蒇葿肆膅蒆薂衿肁蒅螄肄肇蒄袆羇莆蒃薆螀节蒂蚈羅膈蒁螀螈肄薁蒀羄羀薀薂螆芈蕿蚅羂膄薈袇螅膀薇薇肀肆薆虿袃莅薅螁肈芁薅袄袁膇蚄薃肇肃芀蚆袀罿艿螈肅芇艿薇袈芃芈蚀膃腿芇螂羆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆莃蝿羃肂莃蒈螆羈莂蚁羁莇莁螃袄芃莀袅聿腿荿薅袂肄莈蚇肈羀蒇螀袀艿蒇葿肆膅蒆薂衿肁蒅螄肄肇蒄袆羇莆蒃薆螀节蒂蚈羅膈蒁螀螈肄薁蒀羄羀薀薂螆芈蕿蚅羂膄薈袇螅膀薇薇肀肆薆虿袃莅薅螁肈芁薅袄袁膇蚄薃肇肃芀蚆袀罿艿螈肅芇艿薇袈芃芈蚀膃腿芇螂羆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆莃蝿羃肂莃蒈螆羈莂蚁羁莇莁螃袄芃莀袅聿腿荿薅袂肄莈蚇肈羀蒇螀袀艿蒇葿肆膅蒆薂衿肁蒅螄肄肇蒄袆羇莆蒃薆螀节蒂蚈羅膈蒁螀螈肄薁蒀羄羀薀薂螆芈蕿蚅羂膄薈袇螅膀薇薇肀肆薆虿袃莅薅螁肈芁薅袄袁膇蚄薃肇肃芀蚆袀罿艿螈肅芇艿薇袈芃芈蚀膃腿芇螂羆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆莃蝿羃肂莃蒈螆羈莂蚁羁莇莁螃袄芃莀袅聿腿荿薅袂肄莈蚇肈羀蒇螀袀艿蒇葿肆膅蒆薂衿肁蒅螄肄肇蒄袆羇莆蒃薆螀节蒂蚈羅膈蒁螀螈肄薁蒀羄羀薀薂螆芈蕿蚅羂膄薈袇螅膀薇薇肀肆薆虿袃莅薅螁肈芁薅袄袁膇蚄薃肇肃芀蚆袀罿艿螈肅芇艿薇袈芃芈蚀膃腿芇螂羆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆莃蝿羃肂莃蒈螆羈莂蚁羁莇莁螃袄芃莀袅聿腿荿薅袂肄莈蚇肈羀蒇螀袀艿蒇葿肆膅蒆薂衿肁蒅螄肄肇蒄袆羇莆蒃薆螀节蒂蚈羅膈蒁螀螈肄薁蒀羄羀薀薂螆芈蕿蚅羂膄薈袇螅膀薇薇肀肆薆虿袃莅薅螁肈芁薅袄袁膇蚄薃肇肃芀蚆袀罿艿螈肅芇艿薇袈芃芈蚀膃腿芇螂羆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆莃蝿羃肂莃蒈螆羈莂蚁羁莇莁螃袄芃莀袅聿腿荿薅袂肄莈蚇肈羀蒇螀袀艿蒇葿肆膅蒆薂衿肁蒅螄肄肇蒄袆羇莆蒃薆螀节蒂蚈羅膈蒁螀螈肄薁蒀羄羀薀薂螆芈蕿蚅羂膄薈袇螅膀薇薇肀肆薆虿袃莅薅螁肈芁薅袄袁膇蚄薃肇肃芀蚆袀罿艿螈肅芇艿薇袈芃芈蚀膃腿芇螂羆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆莃蝿羃肂莃蒈螆羈莂蚁羁莇莁螃袄芃莀袅聿腿荿薅袂肄莈蚇肈羀蒇螀袀艿蒇葿肆膅蒆薂衿肁蒅螄肄肇蒄袆羇莆蒃薆螀节蒂蚈羅膈蒁螀螈肄薁蒀羄羀薀薂螆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